——访北京赫尔曼供热技术有限公司总经理陈宝通
水与火，原是不相容的两种物质。可是有一种设备，却能将这两种物质很好地利用，为人们带来舒适的家居生活，这就是燃气壁挂炉。利用新的技术，使用天然气，点燃火，把水升温，在夏季为我们提供生活热水；在冬季，为我们提供生活热水的同时，还可以进行取暖。燃气壁挂炉，正在为越来越多的家庭所青睐，成为现代生活的必要品。它让我们告别了燃煤时代烧水和取暖带来的环境污染，让水与火一起和谐地完成着各自的使命，为人民造福，这就是燃气壁挂炉的魅力所在。
近年来，北京赫尔曼供热技术有限公司针对目前国内中市场的需求，引进的意大利意特尔曼（italtherm）品牌壁挂炉，稳定、绿色节约能源，在市场上已经逐渐深入人心，为广大者所喜爱。下面就让我们一起走进北京赫尔曼供热技术有限公司，倾听其总经理陈宝通先生为我们阐述个中缘由。
q:作为一家专注家用燃气供暖设备与技术的供暖公司，贵公司在采暖市场的重心优势体现在什么地方？
陈宝通:影响企业发展的因素很多，但对每个企业来讲，重心的资源是人，而我们的重心团队是国内较早一批燃气壁挂炉行业的从业者。近20年的不辍努力造就的今天这个管理稳健和快速发展的企业平台，以很专注有经验的销售、咨询服务和后勤保障团队为我们经销商的良性、快速发展提供了大的支持。
作为壁挂炉技术的发源地，欧盟在上个世纪就逐步制定了与壁挂炉相关的一系列世界较严格的标准和相关的法律法规，如：en483（输入功率不超过70kw的c型燃气锅炉准则）、en625（输入功率不超过70kw的两用炉生活热水操作的要求）、en677（输入功率不超过70kw的燃气冷凝锅炉的特别要求）、92/42/eec（锅炉效率准则）及89/396/eec（电磁兼容性准则）等一系列标准。由于这些标准的执行，使得 “意大利原产”和“德国原产”成为了好品质壁挂炉的代名词。
得益于我们对欧洲壁挂炉制造商与配件厂商的长期跟踪和调研，针对目前国内中市场的需求，我们引进了意大利原装进口的意特尔曼（italtherm）品牌壁挂炉。从市场反馈来看，意特尔曼壁挂炉稳定、节气突出，得到了广大经销商和用户的一致推崇；当然，我们严格和规范的市场管理，也充分地保证了广大经销商和用户的利益。“质量靠得住、性能稳定、合理、具有重心研发能力的产品是我们生存的基础，专注有经验的服务是我们持续发展的保障”，这种理念已经深深贯穿于我们每一个员工的日常工作中。
q:凭借丰富的市场运作经验和良好的职业素养，贵公司在成立之初就获得过多家国际供热设备巨头的青睐，在众多的合作伙伴的选择中，贵公司为什么锁定来自意大利的意特尔曼品牌，做了其在中国的总代理？
陈宝通:常言道，水火无情。而壁挂炉恰恰是与水和火密切相关的，因此我们认为壁挂炉的安全性和稳定性是我们选择产品的基础。同时，我们也注重产品的新技术、产品线的完整性、制造商的专注性及市场信誉，而意大利意特尔曼公司（italtherm）在我们接触的欧洲制造商中是让我们感到最合适的，而他们也需要找到专注的公司和团队开发中国市场，因此我们便顺理成章地达成了合作关系。
我们希望我们自己在中国销售的壁挂炉就是欧洲人正在使用的好品质壁挂炉，而不是那种以轻视产品质量为代价，以低收入国用户为目标群体的“品牌”产品。因此，我们在选择供货商的过程中，对于制造商的信誉度及品牌的知名度和美誉度做了大量的调研工作，当然这其中也包括产品和配件的质量、产品的安全和保护措施、产品的创新性、产品的稳定性等等。
由于中国地域辽阔，即使对于客户群体来讲，不同用户对于采暖和生活热水需求的重点也是有差异的。有的用户可能就单单需要一个壁挂炉，能够采暖就可以了，而对生活热水的舒适性要求并不高；有的客户可能需要热水稍微稳定一点就可以满足要求；有的家庭可能有浴缸，这就需要壁挂炉能够在短时间内提供更多的生活热水。为满足不同客户对于壁挂炉的不同需求，我们需要为市场提供一个非常完整的产品线。而意大利意特尔曼有着大的研发和生产能力，完全能够为我们提供满足所有市场需求的壁挂炉产品。得益于其数十年的产品研发和生产经验，意特尔曼壁挂炉的产品品质已得到了市场的广泛认可。
q:目前，贵公司二级经销商主要分布在哪些区域？在与经销商的合作过程中，贵公司是采取怎样的模式与经销商实现共赢的？
陈宝通:目前我们除北京总部外，还设有西北（西安）、西南（成都）和华东（上海）三个代表处，负责相应区域的市场开发和技术支持，销售区域基本已经覆盖了国内主要的壁挂炉市场。由于各地燃气管道的通气情况和当地的燃气政策各不相同、集中供热的不同、供热管网的规划的不同及南北方习惯的区别等种种因素，各地市场的发展非常不均衡，还存在某些市县市场大于省级市场的情况。从这个角度讲，我们认为壁挂炉的市场潜力还非常巨大。总体而讲，经济发达地区和壁挂炉市场比较成熟的地区对于进口壁挂炉的需求更大，这可能是由于当地较的能力或过去使用壁挂炉的经验造成的。
按照欧洲对于“舒适”的一般性认识，中国的南方大部分地区都适合使用壁挂炉。首先，从气候的角度讲，包括广西等省在内的南方省市在冬季距离室内18-22度的舒适温度相去甚远，而且部分地区冬季比较潮湿；另外，从采暖方式选择上，集中供热投入大、时间长，而且南方居民的采暖意识正处在一个逐步转变的过程中，不太适合这种一次投入、统一供暖的情况。对于分户采暖的用户来讲，相对于使用电和煤进行采暖，燃气壁挂炉采暖在包括运行费用、舒适性、便利性、环保及功能等方面具有优势，是用户合适的方案。考虑到包括燃气壁挂炉在内的一套采暖系统的造价一般在2-5元的现实情况，我们认为南方市场的潜力巨大。
对于我们和经销商之间的合作，我们始终调“诚信、务实、互利双赢”，这也是我们对于市场开发的既定原则。我们对于任何市场不预设专属的市场发展模式，而是根据当地市场的发展阶段确定使用哪种合适的模式，无论是在渠道开发，还是在市场方面，因为没有更好的模式，只有合适的模式。
q:壁挂炉服务有什么特殊性？贵公司都采取了哪些措施提供高服务水平？
陈宝通:壁挂炉有采暖和生活热水两个功能，采暖是在冬季最需要采暖的时候才用，而生活热水是现代家庭每天都使用的，因此，服务的及时性非常重要。另外，壁挂炉是涵盖水电气的一个综合性设备，运行的安全性是基础，因此这就要求服务专业。我认为一个企业如果想要长久发展，要提供的服务。服务不是企业负担，而是企业改进产品、适应市场和引导市场的一种必要工作，有利于提高企业的竞争力。根据市场需要，我们定期不定期地为经销商提供技术培训。比如：我们今年3月份和5月份分别在西安和北京举办了经销商技术培训会，而且我们计划于9月份在上海再举办一次华东地区技术培训会。我们的目的在于不断地提高服务技术水平，使安装服务人员能够真正了解壁挂炉工作原理，在最短的时间内解决问题，不管是产品本身的原因，还是用户或外界环境的原因引起的。
q:当今采暖市场，绿色、、舒适、时尚是主流趋势。近两年，贵公司以及所代理的意特尔曼品牌有哪些产品或者技术顺应以上趋势, 在获得市场以及客户关注的同时,为减排、净化环境做出贡献?
陈宝通:事实上，我们目前销售的所有产品都是符合绿色、和舒适这个潮流的。天然气是属于清洁能源，完全燃烧后的产物只有二氧化碳和水，不会对环境产生任何污染。由于我们所有产品的排放都超过了欧盟ce标准的要求，因此比gb25034-2010的标准要高出很多。比如：额定供暖热输出时的co排放量，标准要求不超过0.1%，而我们的排放是0.002%，仅相当于标准的五十分之一，所以产品非常环保。
一直是我们的不断追求。意特尔曼在提高锅炉热效率方面做出了杰出的工作，将锅炉的部分输出（30%）时的热效率（接近于日常使用时的平均热效率）进行了大的提升。如：意特28f机型的30%输出热效率高达92.3%，这比标准规定的部分输出时的2级能效标准84%高了近10%，这已经接近甚至超过了市面销售的大多数品牌的壁挂炉的额定输出热效率，即意特系列比二级能耗标准近10%。另外，我们在2013年已经引进到国内的冷凝系列壁挂炉，可以充分回收烟气中的热量，热效率超过107%，具有高的性价比。
当然，燃气壁挂炉的舒适性也非常高。比如：可以根据用户需求确定采暖时间，可以根据房间的使用情况设定不同的室温，可以根据时间段的不同设定室内的不同供暖温度，也可以根据室外温度的不同，由锅炉自行确定适合的供暖温度等等。除此之外，壁挂炉还可以提供大流量的生活热水。经过对控制系统的全新升级，意特尔曼壁挂炉的热水出水速度提高一倍，大幅减少了等待时间，而且生活热水的温度更加稳定。
-摘自《上海采暖与新能源》
市场发展部
北京赫尔曼供热技术有限公司
2014年7月29日
